پروژه فعالیتهای ترفیعی و تشویقی مدیریت بازاریابی احمد روستا فصل 11

پروژه فعالیتهای ترفیعی و تشویقی (پاورپوینت فصل یازدهم کتاب مدیریت بازاریابی احمد روستا و همکاران)

مقدمه : آمیخته فعالیتهای ترفیعی مجموعه ای ازتبلیغات، فروش حضوری، پیشبرد فروش و روابط عمومی است که برای دستیابی به هدفهای برنامه فروش مورد استفاده قرار می گیرد. ترفیعات یا ارتقا عبارت است از مجموعه فعالیتهای اطلاع رسانی، ترغیب و اثرگذاری که این سه کاملا با هم مربوطند. عوامل متعددی نیاز به ترفیع را مشخص می سازد:

1) افزایش فاصله فیزیکی بین تولید کننده و مصرف کننده که خود باعث مشکل ارتباطات شده است.

2) رقابت شدید بین منابع گوناگون و شرکتهای مربوط به یک صنعت که فشار زیادی بر برنامه های ترفیعی فروشندگان وارد آورده است.

روشهای متداول پرداخت دستمزد به نیروی فروش

سه روش متداول برای پرداخت دستمزد به نیروی فروش وجود دارد که عبارتند از: حقوق ثابت، کمیسیون یا ترکیبی از این دو.

برنامه حقوق ثابت حد اعلای امنیت و ثبات درآمد برای فروشنده است در روش حقوق ثابت فروشندگان می توانند نفع مشتری را در نظر بگیرند. عیب این برنامه عدم توانایی کافی در ایجاد انگیزه است و پرداخت، هدایت و کنترل قابل ملاحظه ای را ارائه نمی دهد. از برنامه حقوق ثابت در موارد ذیل استفاده می گردد:

1) هنگام شروع عملیات در بازار جدید

2) هنگامی که فروش محصول فنی مورد نظر است یا اینکه فروش مستلزم دوران طولانی مذاکره است.

برنامه کمیسیون از نظر مزایا و محدودیتها بر عکس برنامه با حقوق ثابت است. هزینه کمیسیون به طور مستقیم با فروش یا سود نهایی ارتباط دارد. استفاده برنامه کمیسیون در حالتهای ذیل مناسب است:

1) مشوق زیادی برای فروش لازم است.

2) کار فروش بسیار کمی مورد نیاز است.

3) شرکت از نظر مالی ضعیف است و بایدهزینه های دستمزد را به طور مستقیم به فروش یا سود نهایی ربط دهد.

4) شرکت قادر نیست نیروی فروش را سرپرستی کند. برنامه ترکیبی ایده آال باید دقیقا مطلبق با ساختار شرکت، محصول، بازار و نوع فروش خاص تنظیم شود.

فهرست مطالب پروژه دانلودی

مقدمه

فرآیند ارتباطات

عوامل موثر در ترکیب ترفیع

اجزای آمیخته ترفیع وتشویق

گامهای اصلی برنامه تبلیغات آگهی ها

مشخص کردن هدف

تصمیمات درمورد بودجه اگهی

تصمیمات درموردپیام

تصمیمات درموردرسانه گروهی

ارزیابی عملیات آگهی دررسانه

پیشبردفروش

تصمیمات اصلی درامور پیشبرد فروش

ایجاد برنامه پیشبرد فروش

اهداف روابط عمومی

مراحل تعیین زمان ونحوه استفاده از روابط عمومی

فروش حضوری

مزیت فروش حضوری

انواع مشاغل فروش

فرآینداستراتژیک فروش حضوری

عوامل موثردرترکیب ترفیع

مراحلی که درانتخاب فروشندگان مهم است

سه گام اصلی درانتخاب نیروی فروش

روشهای متداول پرداخت دستمزد به نیروی فروش